Como a Emoção Supera a Razão em Suas Decisões Financeiras

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Por Dany Rogers

 

De acordo com Max Bazerman, autor do best seller Processo Decisório e professor da Universidade de Harvard, a anatomia da decisão gerencial é composta por seis processos: (1) definir o problema; (2) identificar os critérios; (3) ponderar os critérios; (4) gerar alternativas; (5) classificar cada alternativa segundo cada critério; (6) identificar a solução ótima. Os tomadores racionais de decisão buscam a alternativa de maior utilidade esperada.

 

Contudo, este modelo racional não prevê a classificação de alternativas quando o resultado de um ou mais fatores é incerto e nem fornece regras para determinação da alternativa ótima sob condições de risco. E apesar das pessoas tenderem a enfrentar a incerteza ignorando-a, a maioria das decisões humanas ocorre em situações de risco ou incerteza.

 

Por isso mesmo, o conceito de aversão ao risco e a Teoria da Utilidade Esperada foram cruciais para o entendimento do comportamento humano em condições de incertezas. Mas apesar de sua grande aceitação, diversos questionamentos foram levantados sobre o seu valor como um modelo descritivo de escolha em condições de incerteza.

 

Diversos estudos experimentais importantes têm demonstrado a incapacidade desta teoria de explicar muitos fenômenos observados, surgindo uma grande quantidade de esforço teórico para o desenvolvimento de alternativas à ela.

 

E dentre estas alternativas foi proposto por Daniel Kahneman, ganhador do prêmio Nobel de Economia em 2002, e Amos Tversky, que acreditamos não ter também recebido o prêmio por ter falecido antes de 2002, a Teoria da Perspectiva. Esta teoria é um dos principais marcos para o campo das Finanças Comportamentais.

 

As Heurísticas e os Vieses

 

Para a Teoria da Perspectiva, o processo de tomada de decisão não é estritamente racional, particularmente, quando o tempo disponível é limitado.

 

De acordo com Max Bazerman, para simplificar o processo de decisão, nós, geralmente, desconsideramos boa parte das características de cada uma das opções de escolha e centralizamos nossa análise sobre os componentes que distinguem as opções de escolha (framing effect). 

 

Nesse sentido, por exemplo, dois problemas podem se apresentar objetivamente idênticos e mesmo assim a forma que a descrição das alternativas é apresentada torna-se suficiente para mudar a nossa escolha.

 

Assim, para a Teoria da Perspectiva, os tomadores de decisão usam atalhos mentais no processo. Ou seja, a existência de vieses sistemáticos e previsíveis influenciando nos processos decisórios racionais levou à constatação de que as pessoas fazem uso de regras simples e práticas ao tomar as suas decisões: as Heurísticas (ou Atalhos Mentais).

 

As heurísticas são alternativas simples para lidar com quantidades inviavelmente extensas de informação, possibilitando uma ação rápida quando o tempo é escasso. Elas funcionam como mecanismos para o enfrentamento dos complexos ambientes inerentes aos contextos decisórios.

 

É importante destacar que em muitos casos as heurísticas podem proporcionar decisões boas e com resultados satisfatórios. Mas como o seu uso normalmente é feito de forma inconsciente, somos levados também em diversas situações à uma aplicação inadequada delas.

 

É extremamente comum que as pessoas cometam uma gama de erros sistemáticos e previsíveis. Um Viés surge exatamente quando uma heurística é aplicada de maneira inadequada em uma tomada de decisão.

É possível destacar inúmeros vieses causados pelas heurísticas, podendo estes serem separados em vieses cognitivos e motivacionais. Ressalta-se que a previsibilidade desses erros possibilita ao indivíduo a sua redução caso consigam ser previamente identificados. E é justamente nisso que queremos lhe ajudar:

 

Apresentar para vocês os principais vieses que estamos sujeitos enquanto individuos racionais, mas também emocionais; possibilitando assim que você possa ter um maior conhecimento sobre os efeitos destes vieses em suas decisões financeiras, bem como aprenda a se proteger dos mesmos.

Acreditamos que você entender como a emoção pode superar a razão em suas decisões pode fazer com que você tome decisões financeiras mais acertadas.

 

Os Vieses Cognitivos

 

Os vieses cognitivos são erros que têm sua raiz na forma de processamento da informação. Diversos destes vieses podem ser descritos e classificados de acordo com as heurísticas que lhes dão origem.

 

Pela heurística da disponibilidade as pessoas estimam a probabilidade de um evento pela facilidade com que ocorrências semelhantes à este evento podem ser trazidas à mente, ou seja, tendemos a superestimamos a importância de informações que estão facilmente disponíveis para nós. Assim, por exemplo, um indivíduo que teve em seu convívio social várias situações de pessoas com câncer pode simplesmente acreditar que é elevada a sua chance de também ter câncer pois em sua memória está facilmente disponível diversos exemplos sobre essa doença. Isso então seria um erro de avaliação (viés) uma vez que o câncer não é uma doença tão comum assim quanto parecer ser para este indivíduo.

 

A heurística da representatividade designa o predomínio da influência de estereótipos irrelevantes ou de analogias ingênuas nas decisões dos indivíduos. Consiste do julgamento da probabilidade de ocorrência de um evento incerto tendo-se por base a mera semelhança com outros eventos. É a nossa tendência em utilizar estereótipos para realizar julgamentos.

 

Este atalho faz com que os indivíduos violem sistematicamente algumas regras da teoria da probabilidade como por exemplo:

 

  • Exagerar-se nos pesos das informações extraídas de pequenas bases de dados, ou seja, a tendência em acreditar nas Lei dos Pequenos Números;
  • Acreditar que, em uma amostra de dados independentes, a recente ocorrência de determinado resultado gera aumento da probabilidade deste resultado nas próximas ocorrências, isto é, quando a ausência de compreensão sobre aleatoriedade incorre na “falácia do apostador/jogador”. Dessa forma, o indivíduo tende a acreditar que pelo simples fato de ter conseguido o número 6 nos dados irá aumentar a sua chance de conseguir novamente este número na próxima rodada, quando na verdade estas chances não possui qualquer relação entre si.

E por último, mas uma das que mais influencia os indivíduos em um processo de tomada de decisão financeira, a heurística da ancoragem. A ancoragem consiste em estimativas que são firmadas a partir de parâmetros iniciais (que nada são além de informações aleatórias), mas que uma vez transformados em âncoras perfazem o marco de ajuste para informações seguintes de uma pessoa. Normalmente, esta âncora é de difícil correção para o indivíduo, mesmo após informações melhores opostas terem sido obtidas por ele.

 

Muitas de nossas tarefas diárias requerem julgamentos quantitativos, e por isso estamos propensos aos efeitos da ancoragem em todo momento em nossas vidas. Eu (professor Dany Rogers) juntamente com o professor Pablo Rogers e o consultor Arnaldo Barros, encontramos para uma amostra de mais de 100 executivos de uma das maiores empresas brasileiras do ramo da construção civil, que estes executivos são amplamente influenciados por âncoras em suas estimativas.

 

Isso nos possibilitou indicar que neste diagnóstico tal comportamento interage com limitações cognitivas e emocionais que dificultam um adequado processamento de informações destes executivos. E é importante ressaltar que este estudo foi desenvolvido com indivíduos em hierarquias superiores de uma grande empresa, o que se pode supor que tenham um intelecto superior à média da população brasileira.   

 

Os Vieses Motivacionais

 

Os vieses motivacionais ocorrem quando tomamos decisões inconsistentes com nossos interesses de longo prazo em virtude de uma motivação temporária para perseguir alguma meta alternativa.

 

Estas decisões se tornam viesadas quando a preocupação no curto prazo reduz o benefício geral e é inconsistente com o que o indivíduo prefere no longo prazo. E o conselho para tomadores de decisões internamente inconsistentes é buscar o uso de táticas de controle para o pensador de longo prazo administrar o pensador de curto prazo.

 

Relacionados à estes vieses têm-se o excesso de confiança, o otimismo irreal, a ilusão do controle, atribuições de autointeresse, egocentrismo, o medo do arrependimento entre outros. Vamos explicar melhor para vocês alguns destes vieses.

 

Para Max Bazerman, em relação às ilusões positivas, pesquisas comprovam que a maioria das pessoas veem a si próprias, o mundo e o futuro ao seu redor, sob uma ótica consideravelmente mais positiva do que seria objetivamente provável ou do que a realidade poderia sustentar.

 

É importante ressaltar que adequadamente dosadas, ilusões positivas são benéficas à saúde física e mental, uma vez que protegem a autoestima e aumentam o contentamento pessoal, colaborando para a persistência em tarefas difíceis e no enfrentamento de eventos adversos. Mas ainda que aparentemente benéficas, as ilusões positivas não condizem com a realidade, necessitando de constante vigilância dentro de um contexto de tomada de decisão. Dois dos principais vieses relacionados com as ilusões positivas são o otimismo irreal e o excesso de confiança.

 

O excesso de confiança faz com que confiamos demais em nossos conhecimentos e ideias, acreditando que nossas escolhas estão sempre corretas, e isso pode nos levar a superestimar as nossas decisões. Ao sermos enganados por esse viés, temos a tendência de acreditar, por exemplo, que nossos problemas financeiros ocorreram por fatores externos, como a crise atual ou a perda de emprego, e não pelas diversas decisões financeiras erradas que fizemos ao longo dos anos.

 

O otimismo irreal é a tendência de acreditarmos que apenas teremos coisas boas em nossas vidas e subestimarmos as chances de coisas ruins ocorrerem. Ele leva as pessoas a acreditarem que seus futuros serão melhores e mais brilhantes do que de outras pessoas. Isso, por exemplo, nos leva a acreditar que com certeza teremos sucesso em nossa vida profissional e, consequentemente, em nossa vida financeira.

 

O viés do egocentrismo faz com que exageremos nossa própria importância. Temos a tendência em acreditar que somos o elo que liga o nosso grupo social e sem a nossa presença o grupo se desfaz, ou que a nossa opinião, ideia ou crença é melhor do que as dos outros.

 

E o medo do arrependimento se relaciona ao fato das pessoas terem medo de fazer algo que possa se arrepender e não si sentir orgulhosa pela decisão tomada. Isso faz com que um indivíduo se relute em tomar uma decisão e em muitas vezes não faça o que deveria ser feito para solucionar o problema.

 

 

Como se proteger destes vieses

 

Nesta seção apresentaremos diversas situações que você pode estar exposto aos vieses e como fazer para se proteger dos mesmos.

 

  • A heurística da disponibilidade pode fazer você deixar o seu dinheiro na poupança, ou mesmo não sacá-lo para realizar outro investimento, simplesmente porque na sua mente e em seu convívio social existe a crença de que somente este investimento é seguro (essa informação está facilmente disponível para você). Você pode se proteger contra isso pesquisando mais sobre opções de investimentos e conversando com quem realmente entende sobre o assunto.
  • Para você investidor, um exemplo da heurística da representatividade é a crença de que um bom desempenho das ações de uma empresa no passado é “representativo” do desempenho das ações desta empresa para o futuro. Como isso não é verdade sugerimos não comprar ou manter uma ação apenas porque ela lhe proporcionou um bom rendimento no passado.
  • Inúmeras pesquisas mostram que existe uma tendência de que quanto menos as pessoas se dizem conhecedoras de um preço, maiores são as suas chances de serem influenciadas por um valor arbitrário (âncora). Para evitar isso aconselhamos você não perguntar preços e pesquisar sobre os mesmos com pessoas e em locais que não têm especialidade no tema. Um simples preço de um carro informado por um amigo pode lhe fazer perder um bom dinheiro ao não pesquisar corretamente quando da compra do carro, uma vez que este valor pode tornar-se uma âncora e você passar a acreditar que ele é correto.
  • Por sermos excessivamente confiantes em nossa competência profissional e nos acharmos indispensáveis para a empresa que trabalhamos, não fazemos uma reserva financeira uma vez que não acreditamos que seremos demitidos; ou superestimamos nossas promoções e aumentos salariais gastando assim um dinheiro que ainda não ganhamos. Não caia nesta armadilha e sempre tenha uma reserva financeira e gaste menos do que ganha pois a sua renda pode diminuir a qualquer momento (perda de emprego) ou você não pode ter o aumento salarial prometido.
  • O viés do otimismo irreal pode fazer com que não acreditamos que sofreremos um acidente de carro após 2 dias de seguro vencidos; ou, por exemplo, não acreditamos que algum familiar terá um problema grave de saúde que despenderá bastante recursos financeiros. É claro que não temos reserva financeira para isso e nem um bom plano de saúde pois isso não ocorrerá conosco não é mesmo!
  • É muito comum um investidor manter uma ação que está em queda e sem quaisquer perspectivas de melhora pois ao vender a mesma ele se arrependerá da compra anteriormente realizada. Pesquisas mostram que apenas o fato concreto da venda que propicia ao investidor o arrependimento; enquanto ele mantem a ação “alimenta” esperança de uma reviravolta. Então, para evitar isso, estipule um valor máximo aceitável de perda e quando chegar neste valor venda a ação e faça outro investimento. Conscientize-se que perder o seu dinheiro é muito pior que perder o seu orgulho.

 

Acreditamos que com estes exemplos e dicas lhe ajudamos na compreensão dos vieses e como pode tentar não “cair” nestas armadilhas para ter uma melhor saúde financeira, consequentemente, uma melhor saúde física e mental. 

 

Conclusão

 

Antes de mais nada, é importante você se conscientizar que a sua mente pode ser uma grande inimiga de seu bolso.  E que se você não decidir melhorar os seus conhecimentos sobre as armadilhas que ela lhe proporciona, dificilmente você conseguirá ter uma boa educação financeira.

 

Por isso, é importante sim que você busque conhecer técnicas e ferramentas sobre educação financeira para ter uma vida financeira mais saudável, mas também que tenha consciência que somente isso não é suficiente. É fundamental buscar aperfeiçoar a sua inteligência emocional de modo que conheça adequadamente as suas emoções para que elas não sejam um problema para as suas finanças.

 

Para você ser alfabetizado financeiramente é preciso ter conhecimentos financeiros, atitudes financeiras e comportamentos que lhe faz ser assim. Esperamos ter lhe ajudado com este texto, principalmente, no entendimento da importância dos seus comportamentos e atitudes para o seu bolso.

 

Dany Rogers (@drdanyrogers) é Pós-Doutor pela UMinho (Portugal), Doutor pela EAESP/FGV, professor e coordenador do Núcleo de Educação Financeira (NEF) na Universidade Federal de Uberlândia (UFU). Casado com a linda Eliane (@achei.beleza), pai da Iasmim e apaixonado por viagens, cinema, conhecimento e novas experiências. E-mail para contato: danyrogers@ufu.br.

“Uma entidade vinculada à Universidade Federal de Uberlândia (UFU)”